B4.2 Professionele en persoonlijke leerweg
Communicatie& Besluitvorming
6 ECts
Onderhandelen is een proces waarin wederzijds afhankelijke partijen met tegenstrijdige én overeenkomstige belangen samen willen werken aan een overeenkomst die voor beide betrokkenen acceptabel en realistisch is. Zij proberen door middel van voorstellen en tegenvoorstellen tot een overeenkomst te komen.
Loven en bieden om samen een prijs vast te stellen is een relatief simpele vorm van onderhandelen, maar collectieve arbeidsovereenkomsten, een klimaatconferentie, een nieuw pensioensysteem of het totstand brengen van een Brexit vergen complexe onderhandelingen die veel creativiteit en doorzettingsvermogen van alle partijen vergen.De wijze waarop de ambitie – het doel van de onderhandeling – kan worden gerealiseerd hangt af van de context (de complexiteit van de opgave) en het dominante waardesysteem van de onderhandelaars. Er zijn dan ook verschillende stijlen te onderkennen in onderhandelingen, zoals de machtsgeoriënteerde win-loose aanpak (“mijn winst is jouw verlies”) of een together-win die voor alle partijen optimale resultaten oplevert.
Een alternatief voor onderhandelen is arbitrage waarbij de betrokken partijen de beslissing in handen leggen van een onafhankelijke partij, of mediation, waarbij iemand die het proces faciliteert en tot een resultaat brengt.
De lesinhoud is gebaseerd op drie invloedrijke boeken, aangevuld vanuit en gepositioneerd binnen de Cubrix:
